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史上最强定制酒市场攻略

日期:2021年09月20日 阅读: 作者:洋河国柔酒业有限公司

一、定制酒“雷声大雨点小”的情况依然,症结在哪儿?

酒业变革风云激荡,天下变法潮流大开,视线转移,众人抬轿,定制酒被激发,进一步深度细分,并由原来的团购分销补充性产品摇身变成“主力替补”。借势互联网+席卷而来的东风,更将酒企推向了与消费者深度互动的局面,定制酒,又成为酒企与消费者互联互通的最佳议题。

事实上,定制酒虽然经过了13、14年的“相对繁荣”的发展,似乎还停留在表象的概念中。中国定制酒并没有脱离传统思维实现常态化存在,依然在延续传统团购的思路,依赖过去的团购资源,只是包装了一个定制的“外衣”,也还没有先进的、系统化的运营模式可以借鉴。

站在风口上,却步履迟缓,形成了定制酒“雷声大雨点小”的尴尬局面,而其症结主要有四:

其一,大多数定制酒水仅仅通过简单的添加消费者、企业的名称、图片等信息表达定制产品的个性,这种简单的个性表达很难形成消费黏性;

其二,还有一些定制封坛酒往往通过某某纪念活动吸引消费者定制封坛,年年找借口,年年套现消费者,因此封坛定制一年不如一年,一家不如一家;

其三,定制酒水缺乏内在的个性化勾兑,无法满足消费者对其口感偏好的物理需求,不能形成口感依赖,深度消费;

其四,所有企业都面对重要的挑战是很难突破现有条件下对于定制成本和定制周期的制约。

二、团购堵塞后,定制酒成为了时代接盘的新势力

随着行业进入深度重构期,高端酒销售受阻,政务团购的泡沫破灭,酒行业亟需新的营销模式破局。白酒定制作为一种新的渠道,或者新的营销模式得到业内普遍重视。越来越多的企业开始进军定制领域,各大名酒品牌茅台、习酒、西凤等都在这方面做着各自的尝试。作为团购“主力替补队员”的定制酒价值日益凸显,主要来自以下四股力量推动。

从行业角度来看,大众酒定制时代春天来临。

大众时代从“白银时代”到“名酒的民酒趋向”,开辟新的卖酒通道已是各大名酒厂商迎接多样化需求的必经之路。在大众酒消费时代,100~300元及百元以下是企业争夺的焦点,而在渠道上,“三宴”和县乡市场则是企业争夺的焦点,这种争夺的热度不会弱于前几年大家对团购渠道的争夺。满足于大众化宴席、大众化政商务、大众化商业资源的定制需求已呈现出巨大市场潜力。

从宏观环境来看,互联网+成为定制酒发展的催化剂。

现在互联网已经让中国社会,从一个大群体,分裂成了无数个小圈子、小社群。未来的社会,将是自由连接(从组织化协作变成自由协作)、丰富连接(从产品化商业到体验化商业)、聚合连接(从中心化传播到碎片化传播)。互联网正在把人群切成一小块一小块的,以往全套的传播方法论正在崩塌。过往以政务领导为中心的白酒团购营销模式,也将随着消费者这样的变迁方式而更加失效。而圈子、社群则将成为互联网时代开展定制化营销的温床!

从消费需求来看,消费者趋向个性化、碎片化、定制化

从消费需求角度,当今时代市场竞争加剧,产品的同质化严重,消费者更加偏好于那些为自己量身打造的产品,加之75、80后成为社会的中流砥柱,他们对自我价值的追求是个性化定制的产品滋生的主要原动力。个性化定制产品与目标消费群的强对应关系,让目标消费群有了明确的选择目标。同时在互联时代下,人与人,人与产品的链接成本变得更低,使个性化定制产品可以通过互联网更精准的找到自己的目标消费群,降低了渠道和推广的成本,为个性化定制产品的发展提供了前所未有的契机。

从发展潜力来看,定制酒的理论规模在800-1000亿!

理论上讲,百元以上产品,团购渠道销售占比会在30%左右。如河北十八酒坊,环境好的时候,其年销售在20亿左右,其中烟酒店渠道占比30%左右,团购渠道占比销量30%左右,KA、餐饮渠道占比30%左右。理论上讲定制酒可以完全替代团购性消费,由此我们估算定制酒市场容量占比整个行业百元以上市场份额(2500-3000亿)的30%左右,约在800-1000亿,规模相当可观!

定制酒的市场价值已经凸显,谁率先取得定制酒市场特别大众定制酒市场的突破,谁就有可能成为此轮梯次竞争的跨栏越位健将!

三、系统化营销:定制酒运营策略“六部曲”

第一步:定制化产品开发需要群组化、系统化、模型化

定制化产品首先以群族特色完成市场突破,如茅台定位国酒定制,与飞天茅台群体相对应,从而实现品牌化、市场化,进而打造超级产品、超级品系。定制型产品想要在市场上取得突破性增长,关键在于如何围绕目标群族定位,开展私人个性化定制、宴席个性化定制和团体个性化定制产品市场的开发,主要开发模型如下:

1)私人个性化定制产品开发模型:

2)团体个性化定制产品开发模型:

3)宴席市场个性化定制产品开发模型:

第二步:通过定制权代理、定制权分销、定制专卖店加盟三位一体,实现定制渠道化。

成功的商业模式具有高度的可复制性。打造畅通的渠道,让定制化产品与消费者之间距离最优化,才能实现产品价值。

当前行业内渠道资源主要有以下几种。一是社会资源转型商,特点是主业下行,货币资源和渠道资源较充分,拥有抄底白酒行业的想法但没有操作经验;二是传统团购商,特点是政务团购资源腰斩,业绩严重下滑,在与其它渠道商的争夺中处于劣势,具有强烈的求变诉求;三是区域强势大商,特点是多年来积攒了大量渠道资源,但是缺少自有品牌,大有为他人做嫁衣的苦恼,渴望开发自主性产品,在行业调整期实现弯道超车。

针对行业渠道资源现状,结合酒厂的品牌资源与市场的需求,我们可以在三个方面进行招商合作,即定制权代理、定制权分销、定制中心加盟商。

其一、发展区域大商和社会资源转型商作为定制权代理商,形成以一个核心城市1-2个代理商,实现由省-市-县-乡镇到新农村社区的层级覆盖;

其二、发展团购商及渠道专项特长的社会资源转型商成为代理权分销商。

其三,通过品牌文化体验馆形式招募定制中心加盟商,如西凤酒依托西凤酒文化馆开展定制营销工作,一年时间全国十几家文化馆成功开业。

最终形成,一个核心辐射区,1-2个定制权代理商,1-2个定制文化体验馆,多个定制权分销商的定制渠道矩阵。以定制权限的分封,深度挖潜,带来定制酒销量的裂变。

第三步:借助核心终端的力量,开展定制酒盘中盘
 



洋河国柔酒业有限公司是江苏宿迁洋河一家大型基酒原酒生产厂家,酒厂主营基酒原酒批发,成品酒批发,散装酒批发,定制白酒贴牌加工,婚寿宴各类中高端酒水定制等等… 工厂实力雄厚,年产量5000余吨,基酒储备上万余吨,拥有窖池资源1000余口,定制酒(个人/企业),渠道商白酒贴牌加工生产目前为我厂主打方向,经验丰富,并配有专业的贴牌销售团队, 实力强劲。欢迎各位来厂参观品鉴美酒!全国服务热线:18251017858

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